El modelo de marketplace B2B representa una nueva opción de crecimiento para las empresas

Cada día observamos el crecimiento de modelos de negocio marketplace a nivel global en el ámbito del e-commerce, con casos exitosos como Amazon, AliExpress, Etsy, Mercado Libre, o más recientemente, Temu. Estos son modelos de vitrinas virtuales que agrupan la oferta de productos de varios vendedores para presentar una oferta más amplia y unificada al comprador. Sin embargo, estos modelos de negocio no son exclusivos del mercado B2C; cada vez vemos más crecimiento en estas soluciones en el espacio B2B.

Según un análisis de Digital Commerce 360, las ventas de marketplaces B2B crecieron de 24.6 mil millones de dólares en 2020 a 260 mil millones de dólares en 2023, lo que indica que es un modelo en ascenso y que se está consolidando como una opción para el comercio digital B2B.

Un marketplace B2B está orientado a compradores empresariales y generalmente ofrece estructuras de precios y beneficios que atraen exclusivamente a estos compradores, como descuentos por volumen, opciones de financiamiento y visibilidad de la cadena de suministro.
Ya vemos varios casos de éxito de marketplaces B2B a nivel mundial, como Amazon Business, Alibaba, Global Sources o India Mart, e incluso la creación de marketplaces especializados en ciertos tipos de verticales o nichos para industrias como repuestos automotrices, restaurantes, profesionales de la belleza, etc.

VTEX distingue los 3 beneficios más relevantes de los marketplaces B2B:

• Incremento de los ingresos: lanzar un marketplace crea varias oportunidades para aumentar los ingresos, más allá de llegar a una base de compradores empresariales más amplia, como por ejemplo, cobrar una comisión por las compras realizadas a través del marketplace, vender anuncios, cobrar una tarifa de suscripción a los vendedores, ofrecer programas de generación de leads y monetizar datos, entre otras opciones. Al reunir la oferta y la demanda dentro del propio marketplace, también se puede ahorrar dinero negociando costos de envío más bajos o tarifas de procesamiento de pagos.
• Profundizar la lealtad del cliente: al ofrecer una amplia variedad de bienes relevantes para la industria, se habilita la posibilidad de convertirse en un punto de compra único para los clientes. Operar un marketplace también permite capturar más datos sobre el trayecto del cliente y el rendimiento de SKUs, proporcionando una mayor visión sobre lo que los clientes quieren y cómo satisfacer sus necesidades.
• Ampliar la gama de productos: al construir un marketplace, se pueden ofrecer más productos sin tener que incrementar el costo de capital, la capacidad de almacenamiento o construir nuevas cadenas de suministro. También permite aumentar la disponibilidad de la oferta de productos abriendo el marketplace a múltiples proveedores del mismo producto. Esto disminuye la dependencia de un solo proveedor y asegura que siempre se pueda satisfacer la demanda del cliente.

Sin duda, adoptar un modelo de marketplace requiere trabajo en equipo y cambios que permitan estructurar el nuevo modelo de negocio; gestionarlo es un trabajo tecnológico importante. Por eso, es crucial tener un socio tecnológico que pueda crecer y evolucionar a medida que tu marketplace se expande. “Gestionar un marketplace puede ser la solución si tu operación de B2B digital experimenta un crecimiento estancado. No es una tarea fácil, pero con la mentalidad correcta y los socios adecuados, tu empresa puede detonar su crecimiento e incluso transformar su industria”, sostiene Camilo Gavira, gerente general de North Latam.

Por ejemplo, bisco industries, un distribuidor global de componentes electrónicos, sujetadores especializados y hardware, ofrece 4 millones de productos en su marketplace digital de más de 450 proveedores. La empresa anteriormente usaba una plataforma heredada que les costaba cientos de miles de dólares al año en desarrollo de nuevas funciones, actualizaciones y parches. Al migrar a una plataforma que se moderniza constantemente, bisco pudo realizar cambios estructurales que impulsaron un crecimiento significativo. Por ejemplo, la renovación de su catálogo llevó a un aumento del 100% en conversiones.

No se trata solo de seleccionar la plataforma correcta de una lista de requisitos. Los requisitos propios cambiarán con el tiempo a medida que el negocio crezca y la tecnología evolucione. En cambio, se trata de encontrar un proveedor que invierta constantemente en sus productos y que se asocie para comprender realmente las necesidades y actualizar sus ofertas para asegurarse de que siga siendo competitivo.