¿Cómo crear un buyer persona B2B?

El buyer persona, una herramienta esencial para comprender a los clientes, no se limita únicamente a las empresas que venden a consumidores finales. También desempeña un papel fundamental en los negocios B2B, donde, a pesar de las transacciones comerciales entre compañías, se encuentra una persona detrás de la toma de decisiones.

En este sentido, el buyer persona B2B es una representación ficticia del cliente ideal en un esquema de negocio B2B. Su creación implica investigar y recopilar información sobre los clientes potenciales, incluyendo sus objetivos, desafíos y hábitos de consumo. En tanto, el objetivo principal es comprender mejor a los clientes y desarrollar estrategias de marketing y ventas adaptadas a sus necesidades y preferencias.

Algunas recomendaciones para crear un buyer persona B2B:

1. Investigación exhaustiva: Antes de comenzar a crear el perfil, es crucial realizar una investigación profunda sobre los clientes. Se puede recopilar información mediante entrevistas con los equipos de ventas y otras posiciones que interactúen con los clientes. Las encuestas y cuestionarios dirigidos a los propios clientes también son útiles. 

2. Comprender necesidades y objetivos: Es importante profundizar en el conocimiento de las necesidades y objetivos de las empresas y las personas encargadas de las compras. Cuanto más detallado sea el perfil, más efectivo será el buyer persona. Aprender sobre sus intereses, motivaciones y objetivos ayudará a determinar qué factores pueden influir en su decisión de compra.

3. Humanización del buyer persona: Es recomendable darle un nombre al buyer persona y crear una representación visual de él, como un avatar. Esta humanización ayuda a comprenderlo como una persona con emociones, miedos y aspiraciones.

4. Datos demográficos: No se deben olvidar los datos demográficos, como edad, género y ubicación. Estos datos serán útiles más adelante para realizar segmentaciones estratégicas basadas en los buyer personas. 

5. Información sobre el negocio: Es necesario comprender el tipo de negocio con el que se está tratando para evaluar su potencial. Por ejemplo, conocer si es una pequeña o mediana empresa, un corporativo, así como su sector y cantidad de empleados.

6. Trayectoria profesional: La trayectoria profesional del buyer persona, incluyendo su rol dentro de la empresa y nivel de educación, proporcionará información sobre cómo se puede ayudar y acercarse para generar una conexión con ese perfil.

7. Establece patrones de consumo: Descubre sus hábitos de consumo, los cuales se forman a partir de motivaciones, desafíos y metas. De esta manera, estarás informado sobre sus compras, cómo busca proveedores, qué canales utiliza para obtener información y qué le ayuda a tomar decisiones de compra.

8. Relaciona a tus buyer personas con tus productos o servicios: Determina cómo tu oferta de valor puede satisfacer las necesidades de tus perfiles de compradores. Conecta tus productos o servicios con el perfil de comprador en todos los niveles y utilízalo como base para tu comunicación, argumentos de venta y actividades de marketing.