Expansión B2B: las claves para crecer con socios comerciales y aprovechar la IA

Las empresas que buscan expandirse en América Latina enfrentan un entorno cada vez más competitivo, donde el éxito ya no depende únicamente de contar con un buen producto o servicio. La capacidad para gestionar de forma eficiente a distribuidores, resellers y otros aliados comerciales se ha convertido en un factor determinante para acelerar el crecimiento y generar nuevas oportunidades de negocio.

Este cambio también se refleja en las cifras del mercado. De acuerdo con la consultora Canalys, el mercado de software para la gestión de canales de distribución alcanzó los 7.46 mil millones de dólares en 2024 y se estima que crecerá hasta 13.48 mil millones de dólares en 2028. La tendencia responde a la necesidad de que fabricantes tecnológicos administren de manera más eficiente el ciclo de vida de sus socios y clientes.

La ejecución sigue siendo el principal reto

Uno de los mayores desafíos para las empresas que operan mediante canales comerciales es convertir las estrategias de marketing en resultados concretos. Aunque muchas organizaciones disponen de plataformas de automatización, una parte importante de sus socios carece de los recursos operativos para ejecutar campañas de manera efectiva.

Según un análisis de Digital Pivot, cerca del 60% de los Fondos de Desarrollo de Mercado (MDF) permanece sin utilizar cada trimestre. Esta situación limita la generación de oportunidades comerciales y reduce el retorno esperado de las inversiones destinadas al desarrollo del canal. Para enfrentar este problema, cada vez más organizaciones recurren a modelos de acompañamiento especializado que ayudan a ejecutar campañas, adaptar mensajes al mercado local y optimizar el uso de esos recursos.

América Latina exige estrategias diferenciadas

Otro aprendizaje para las empresas que planean expandirse en la región es evitar tratar a América Latina como un mercado homogéneo. Diversos especialistas recomiendan segmentar los países según su nivel de complejidad y potencial de negocio para diseñar estrategias más eficientes.

En este contexto, México y Brasil concentran el mayor volumen económico de la región, aunque también presentan mayores exigencias regulatorias y fiscales. Por otro lado, mercados como Chile, Colombia y Perú ofrecen condiciones más estables para establecer operaciones, mientras que economías como Argentina, Uruguay y Ecuador requieren modelos comerciales más flexibles debido a factores cambiarios y económicos.

La inteligencia artificial redefine la estrategia comercial

La inteligencia artificial también está modificando la forma en que las empresas desarrollan sus operaciones comerciales. Un estudio de IDC señala que el 97% de las organizaciones latinoamericanas planea aumentar su inversión en esta tecnología durante el próximo ciclo, impulsadas por la expectativa de mejorar la productividad y optimizar procesos de ventas, marketing y atención al cliente.

Al mismo tiempo, la región mantiene particularidades frente a otros mercados. Mientras en otras partes del mundo predomina la nube pública, en América Latina la mayoría de las empresas apuesta por modelos híbridos o infraestructura propia, principalmente por razones de seguridad, privacidad y cumplimiento normativo. Este escenario abre nuevas oportunidades para que proveedores tecnológicos impulsen soluciones enfocadas en IA empresarial, gobernanza de datos y capacitación de sus redes de socios.

Para los tomadores de decisiones, el panorama confirma que la expansión regional requiere mucho más que inversión tecnológica. La combinación de una estrategia diferenciada por mercado, una adecuada gestión de alianzas estratégicas, el fortalecimiento de los canales comerciales y la incorporación responsable de inteligencia artificial serán factores decisivos para construir un crecimiento sostenible y mejorar la competitividad en América Latina.